万人に刺さる訴求ポイントは存在するか？！商品の訴求ポイントの見つけ方

食品という商材の魅力は、食べてこそ伝わるもの。
しかし、昨今のコロナウィルス感染症の流行により、展示会やスーパー店頭での試食販売が非常に難しくなりました。

食べてもらえば「味」がすべてを語る商材にもかかわらず、実際に食べてもらうことが難しい今こそ、商品の価値や魅力をしっかりと言葉で説明していく力が必要です。

そこで今回は、「商品の訴求ポイントの見つけ方」をご紹介します。

 

万人に刺さる訴求ポイントは存在するか？

まず、大切なことをお伝えします。
どんなに優れた商品でも、万人に刺さる訴求ポイントや訴求フレーズはありません。
のっけから出鼻をくじくようで申し訳ありませんが、お客様は百人いたら百通りの要望があるのです。

では、あなたの会社の商品を一つ思い浮かべてみてください。
その商品がもつ魅力や強みは一つだけでしょうか。
大なり小なりあれども、複数の魅力が合わさって一つの商品を創り上げているはずです。

 

商品の魅力・強み＝訴求ポイント

商品の魅力・強みは全て訴求ポイントになります。
ただし…！万人に刺さる訴求ポイントはありません、と先ほど書きましたが、どんな魅力も、それを「魅力」と感じるか否かは人それぞれです。

特に食品の場合、味は消費者の商品購入理由の中で大部分を占めますが、「美味しい」という感覚も千差万別。
辛いものが苦手な方と激辛が大好きな方では、「美味しい」や「好き」と感じる辛さ加減が異なるのと同じです。

では、商品の魅力を訴求ポイントとして、最大限アピールするうえで大切なことは何か。
それは、商品の魅力を、「魅力」として感じてくれる人はどのような人かを考えること。
そして、「魅力である」と認識してくれる対象層と自社商品の魅力・強み（＝訴求ポイント）を紐づけて整理していくことです。

 

その商品の魅力を伝えるべきお客様は誰なのか

ミールキットを例に考えてみましょう。
例えば2種類のミールキットがあるとします。それぞれの商品特徴は以下の通りです。

 

《ミールキットAの魅力》
・ラインナップは3人前用キットがメイン
・他社と比較すると価格帯は高めだが、有機野菜や無添加調味料を使用
・メニューは栄養士考案で、旬を取り入れた新メニューが毎月追加される

 

《ミールキットBの魅力》
・ラインナップは1人前キットがメイン
・他社よりも安めの価格帯
・メニューにはQRコードがついており、動画で作り方が確認できる
・コンビニ受取可能

 

例えば、小さな子供がいるので、材料にも安心感が欲しいと望む人であれば、ミールキットAをより魅力的と感じるでしょう。
ですが、一人暮らしで、今まで料理をしたことがなかったけれど、少しずつ料理にチャレンジしていきたいと考えている人にとっては、細かなメニューを見なくても動画で作り方をサポートしてくれるミールキットBが魅力的に映るはずです。

消費者の背景にある生活スタイルを思い描きながら、その商品がどのようなシーンで、どのような目的を満たすために使用できるかという視点で商品の魅力・強みを整理していくと、おのずと「この商品の、この魅力は、こういった人をターゲットに訴求していけばいい」と見えてくるはずです。

 

さいごに

繰り返しになりますが、万人に通用する訴求ポイントはありません。
しかし、ありきたりな訴求を沢山されるより、自分のライフスタイルにしっくりくる、たった一つの訴求を直球で投げかけられる方が印象に残ると思いませんか？

訴求とは数を打つほどに、魅力がぼやけます。
お客様層を丁寧に細分化し、訴求ポイントを分類していくことが、「刺さる訴求ポイントの発見」への近道なのです。

今回は訴求ポイントの見つけ方がテーマでしたが、訴求ポイントの伝え方については、また次回解説します。

 

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